平野 雄一(ひらの ゆういち)さん
 1979年生まれ。平野コンサルティングオフィスの屋号で営業職向けのコンサルティング事業を行っています。主なクライアントは外資系の生命保険会社のハイクラス営業職の方々。MDRT会員のCOTやTOT(いずれも、生命保険や金融業の営業職のうち成績優秀者だけが入ることのできる世界的な組織です)の会員になった人材も輩出しており、生命保険営業職を育成するプロフェッショナルです。

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平野さんは営業職のことを本当によく見ている。
何をすればいいかをよく知っている。
売れる営業職になるために具体的にできることを教えてくれた。

売れる理由、売れない理由

外資系の生命保険の営業職といえばフルコミッションだ。
がんばった分だけお金がもらえるが、一件も契約できなければ収入に結びつかない。
そんな厳しい世界で生き残る人と辞めていく人の違いはどんなところにあるのだろう。

「辞めていくのは大企業でエリートだった人が多いですね」
フルコミッションの仕事になってからも大企業時代のプライドを引きずっている人は生き残るのが難しい。
大手の看板や知人の有名人など、自分以外のもののことを頻繁に言っている人はだいたい危ない。
すべてを自分主体で考えられる人が生き残っていける世界だ。

「大企業にいても独立的なマインドでやっている人はフルコミッションになってもすぐ売れます。大企業でエリートだった人が転職してきて売れない時に、商談で行った先で売れない理由を強烈に指摘される経験があると、自分自身に向き合わなきゃいけなくなる。”会社の看板とかあって売れてきたけど俺の力じゃなかったんだ”と気づくと変わるきっかけになります」
外に出ないと気づけないことだ。

ゆとりを持つことと成果を出すことはニワトリとたまごのような関係だ。
売れないから焦る。焦るから売れない。
売れている人はゆとりがある。ゆとりがあるから売れる。
「売れてない時から”余裕のある振る舞いができるようなマインドやスタンスを持って下さい”という話はしています。業績が思わしくないクライアントにも”我が利益より顧客利益の追求。このスタンスからブレたら売れなくなるということを絶対に忘れないでください”と必ず伝えています」

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営業力を向上させるためにできること

基本を大事にする。
ベーシックスキルを向上させる。
具体的にはどんな行動ができるのだろうか。
「挙げれば本当にキリがないくらいです」
平生の中にも具体的に挙げればキリがないくらい色々な事がある。
1週間の中でアポに遅刻した回数やリスケした回数も極力ゼロにしたい。
商談が入るからといって営業所の仲間との約束をリスケするのもNGだ。
オンカメラロープレも週1回はやりたい。
ロープレがうまい人と一緒にやってフィードバックをもらいたい。
何よりも、決めたことをやり抜く意志力を持ち続けたい。
本当に挙げればキリがない。

伝える技術も専門知識も培えるミニセミナーのススメ

営業職は、扱っている商材に関する専門知識も大事になる。
「それを身に付けるためにオススメの方法があります」
ミニセミナーだ。
3人限定でもいい。小さくてもいいから定期的にやりたい。
コンテンツ作りのためにインプットが増える。
それを伝えるために伝え方を考える。
マス向けに話す練習になる。
それが1対1での営業にも活きる。
「1対1の営業のクオリティを上げたければミニセミナーはいいですよ」
営業はまだまだ磨ける。

結局スピードがすべて

「スピード感が違うと出てくる成果も変わりますよ」
例えば、セミナーの開催が思い立ってから2か月先、3か月先になる人は大抵売れていない。
成績が優秀な人は”2~3週間あればできます”と言う。
月曜の午後に思い立ったクライアントが木曜の夜に開催した事例もある。
「これくらいのスピード感で動けばPDCAも回って成果もどんどん上がりますね」
30点でいいから早く出す。
その結果を見てクオリティを上げていけばいい。
「もしひとりでできなければ、動きの速い人と一緒にやったらいいんですよ。強制力も働くし、スピード感の基準も上がります」
できないことは、できることを提供し合って補い合えばいい。

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もし別の顧客層を開拓するなら?

外資系の生命保険会社の営業職をクライアントにしている。
それ以外のセグメントの方をクライアントにするなら、どんな人を選ぶだろうか。
「士業の方ですね。特に税理士」
専門家としての能力があっても営業力が足りなくて苦戦する人が多いからだろうか。
「それもありますが、税理士の方が月次の顧問契約以外のお仕事も色々やっていけば将来的に経営者の方を守れる可能性があると思うんです。将来、事業承継などで揉める可能性のある事例もある。早いうちから見ていてくれれば事前の対策もできます」
できることを増やして他の士業と差別化する。
そのことが自らが選ばれる理由にもなるし顧客を助けることにもなる。
そういう士業が増えていけば日本の中小企業ももっと元気になるはず、という強い想いがある。

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