平野 雄一(ひらの ゆういち)さん
1979年生まれ。平野コンサルティングオフィスの屋号で営業職向けのコンサルティング事業を行っています。主なクライアントは外資系の生命保険会社のハイクラス営業職の方々。MDRT会員のCOTやTOT(いずれも、生命保険や金融業の営業職のうち成績優秀者だけが入ることのできる世界的な組織です)の会員になった人材も輩出しており、生命保険営業職を育成するプロフェッショナルです。

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平野さんはどんな質問にも答えを持っている。
言語化の達人だ。
思考を言葉にすることの大事さを平野さんの姿勢から再確認させられる。

顧客を絞り込むことが怖くなくなりました

マーケティングで最も難しいのは”絞る”ことだ。
そこに行きつけたのはなぜだろうか。
どんなことをしたのだろうか。
「マーケットが狭まる可能性がある以上、絞り込みをかけるのは怖いことです」
そう言いつつも絞り込みをかけた時のことを教えてくれた。
マーケティングのフレームワーク通りに絞り込みをした。
自分自身や市場・顧客の状況、競合他社など環境分析した上でセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを考えるというアレだ。
どの層の人たちに一番自分のバリューを発揮できるか仮説を立てて試行錯誤した。
受け手が喜ぶことは何かを考え、実際に足を運び、理想のクライアント像に近い人達にひたすらインタビューに行った。
何がビジネスに結びつくかとは考えなかった。
行きつくのは、自分もクライアントも喜べる場所だ。

クライアントは同じように成果を出している人とネットワークを持っている。
一度誰かを喜ばせれば、自分の評判も口コミで広がっていく。
「これが分かってきたので絞り込みをかけることが怖くなくなりました」

レベルの高い人たちにフォーカスして自分ができることを研究した。
自分と同じことができる競合他社がどんどん少なくなる。
比較されなくなっていく。
「よそを知っているからこそ自分の良さを分かってくれて、結果として選ばれるという好循環ができるようになりました」
絞り込みで飛躍ができた。
その絞り込みをうまくやる方法はあるのだろうか。
「現場の経験を多く持つことですね」
うまくできるか、好きか嫌いか、バリューを発揮できるか。
現場の経験がたくさんあれば、自分はどのセグメントが得意かが言語化できてくる。
言語化できてくれば仕分け作業が進む。
仮説を立てやすくなる。
会いたい理想のクライアント像にどんどん近づいていく。
「現場経験の量が物を言いますね」

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奇跡みたいなあるクライアントの話

コンサルティングのクライアントは平野さんとどうやって出会うんだろうか。
「一番多いのは紹介ですね」
クライアントからの紹介。
つながりのある管理職クラスの人たちからの紹介。
「また、地方の方だとWEB経由での問い合わせもあります」

ご紹介で出会ったクライアントに、営業成績が低迷している方がいた。
1年もたずに辞めるんじゃないかというくらい苦しんでいる人だった。
2年かけて力をつけた。
生産性3倍。
MDRT入会。
年間表彰。
収入も大幅アップ。
大変な実績だ。
「でももっと良かったのが、営業をやっていて、お客様の喜び方が変わってきたらしいんです」
顧客の話を聴いて、本人も気づかない課題を拾い上げて、解決策を相談して提案した。
スキルやテクニックでクロージングしていた時代とは大きく変わった。
「売れない時代は売らなきゃ売らなきゃとなりますが、ゆとりが出てくるとお客様の問題解決だけに集中できます。そのスタンスが身に付いたことでお客様の喜び方が変わって、新規のお客様のご紹介も増えたそうです」
そこまで行くまでに、基本的なことを正すことを徹底した。
同時に、持っているものを活かせるように売れている人とのジョイントワークを勧めた。
もはや、コンサルティングを越えた人づくりだ。

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平野流人づくりの極意

どんなことに気を付けて人づくりをしているのだろうか。
「テクニカルな話の前に、信用を積み上げていけるようにどうすればいいかを伝えています」
遅刻をしない。
リスケやアポキャンをしない。
レスポンスをなるべく早くする。
売れてなくても明るくする。
「普段からどうするかの話です」
大事なことが次々と出てくる。
「それと、私が教えている戦略的なことの前に会社で教わっているベーシックスキルをしっかりできるようになってくださいという話もしています」
外部にいるコンサルタントながら”自分のメソッドこそ優れている!”とならない。
何となく意外な感じもするが、これが平野さんらしい。
「企業が長い年月かけて積み上げてきたメソッドには必ず売れる要素が入ってるものです。それができるようになって初めて次のことだと思います。基本ができていない方、特に平生とXYZ展開がうまくいっていない方がどんなテクニックを使っても先細ってしまいます」
基本ができた人は応用的なスキルを活かすことができる。
だから基本のクオリティをできる限り高くする。
どんなベテランでもそれが一番難しい。

営業はセンスか努力か

「9割は努力でカバーできると思います」
当たり前のオーソドックスなことをどれだけ徹底できるかで最初の一伸びが決まる。
目線を上げることで努力の適切な方向性が決まる。
目線を上げるための機会を、平野さんは提供している。

自分の目線の高さを測るために、平野さんはこんな目印を提示してくれた。
・平生とベーシックスキルができているか。
・自分のビジネスの核の部分を言語化できているか。
・それを広げる仕組みや仕掛けを持てているか。
・それを助けてくれる人望、スキル、影響力のあるキーマンとどれだけつながっているか。
こんなふうに段階を踏んで成長していく。
今どこにいるだろうか。

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